江蘇劉潭集團(tuán)位于江蘇省無(wú)錫市，是江蘇省服裝出口工廠(chǎng)的重點(diǎn)企業(yè)，名列江蘇省服裝行業(yè)五十強(qiáng)，中國(guó)服裝行業(yè)百?gòu)?qiáng)。

眾所周知，如今服裝行業(yè)形勢(shì)非常嚴(yán)峻，尤其是作為OEM的加工廠(chǎng)，要想在市場(chǎng)上屹立不倒，與客戶(hù)做到互惠互利，這是十分值得探討的課題。

如何吸引客戶(hù)爭(zhēng)取得更多更好的訂單呢?最主要從原材料推薦吸引客戶(hù)，從客戶(hù)處取得訂單，從訂單中獲得更大利潤(rùn)。

十幾年前，我們的訂單模式：客戶(hù)提供原材料樣品——采購(gòu)員按此到面料工廠(chǎng)去購(gòu)買(mǎi)------面料出來(lái)后做成衣服賣(mài)給客戶(hù)，是這種“客記要什么我就給什么的”方式，根本沒(méi)有原材料開(kāi)發(fā)的這種概念。而且當(dāng)時(shí)的外部環(huán)境也好：匯率堅(jiān)挺，勞動(dòng)力價(jià)格便宜，原材料價(jià)格穩(wěn)定，客戶(hù)的成品價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)利潤(rùn)也高。記得針織一分公司最初的大客戶(hù)，日本BANDAI公司，一開(kāi)始做的時(shí)候，是從3000件的空氣層奧特曼開(kāi)始的，面料是單一的空氣層，客戶(hù)客供紙樣，指示如何做如何修改，我們做出來(lái)了，從三千件最到三萬(wàn)件三十萬(wàn)件，最高的銷(xiāo)售額在美金500-600W/年，幾十萬(wàn)件的訂單，面料幾乎一成不變。相比現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，之前的訂單真是簡(jiǎn)單多了

十年河?xùn)|，十年河西，隨著時(shí)代進(jìn)步，客戶(hù)環(huán)境也變了：人民幣升值了，勞動(dòng)力價(jià)格年年攀高，面料價(jià)格高了。而一個(gè)款式上萬(wàn)件的訂單也慢慢轉(zhuǎn)移到東南亞更便宜的國(guó)家。在這條生產(chǎn)日本訂單的路上感覺(jué)越走越窄了，怎么辦?只有改變，才能生存。

原材料生產(chǎn)的改變。為了提高面料生產(chǎn)速度和新品種的開(kāi)發(fā)，對(duì)于面料采購(gòu)這一塊，我們進(jìn)行了改革，面料的購(gòu)紗，織造，染色的改革，由采購(gòu)擔(dān)當(dāng)自已進(jìn)行分塊完成，這樣做的好處，一個(gè)是縮短了時(shí)間，另一個(gè)針對(duì)一些新品面料開(kāi)發(fā)，我們自已掌握了主動(dòng)權(quán)，對(duì)于市場(chǎng)上流行的面料，一看到就能馬上進(jìn)行分析放樣，然后通過(guò)試織，再推薦給每一個(gè)客戶(hù)。通過(guò)這樣取得訂單。

記得2012年的時(shí)候，對(duì)于豐島14部的女裝夏季訂單，我們向客戶(hù)提案了一塊冷感汗布。這種面料的的特點(diǎn)是：夏天時(shí)穿在身上會(huì)有涼爽的感覺(jué)，對(duì)此客戶(hù)很感興趣，馬上下訂單做了5000件女裝，反應(yīng)很好。由于這種面料，別的工廠(chǎng)是不會(huì)生產(chǎn)的，所以賣(mài)價(jià)也很好，利潤(rùn)比一般訂單也高。后來(lái)，我們將這塊面料同時(shí)推薦給了豐島其它部門(mén)的客戶(hù)，然后就有了以下成果：

*15部的童裝部門(mén)看中這塊面料了，做了20000件的冷感童T恤衫衫。

*10部的女裝部門(mén)看中這塊面料了，做了30000件的女式背心和T恤。

對(duì)此，我們感受到：只要開(kāi)發(fā)出了別人不會(huì)做的材料，然后再通過(guò)向不同客戶(hù)的提案，那就會(huì)有機(jī)會(huì)得到源源不斷的訂單，這就是針織女裝尤其是時(shí)裝(ODM)的一大利器，有了這方面的技能，訂單才會(huì)源源不斷的開(kāi)發(fā)更新，才能吸引客戶(hù)。

這樣的案列，當(dāng)然還有很多，像2014年的離地汗布，由于在普通的面料上加上了抗紫外線(xiàn)的功能，由最初的3000件拉鏈衫，追加了11批，最后一個(gè)款式總共生產(chǎn)了50000件。這些都是令人意想不到的結(jié)果，而且價(jià)格比一般的款式要高，和客戶(hù)做到了雙贏。

產(chǎn)品是一個(gè)方面，除此以外，對(duì)于業(yè)務(wù)員的營(yíng)業(yè)能力也是極待加強(qiáng)提高。好的產(chǎn)品好也是需要人吆喝的，業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)在日語(yǔ)中的被稱(chēng)為”営業(yè)擔(dān)當(dāng)“,寫(xiě)法與我們商店里的營(yíng)業(yè)員是一樣的，所以，平時(shí)除了會(huì)做業(yè)務(wù)基本工作還要會(huì)推銷(xiāo)啊，在這方面相信在我們蔣總的帶領(lǐng)下，一定會(huì)有所進(jìn)步的。

市場(chǎng)在改變，時(shí)代在發(fā)展，如何開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，從而迎合客戶(hù)取得訂單，這將是我們一直要思考的主題，只有這樣，也只能這樣，我們才能生存。