該客戶是UK一家服裝貿(mào)易公司在中國(guó)的代理，其產(chǎn)品主要是針織運(yùn)動(dòng)服裝，如運(yùn)動(dòng)針織T恤，外套等產(chǎn)品。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，該客戶有一部分梭織面料的運(yùn)動(dòng)夾克&褲子需要開發(fā)，需要找尋合適的梭織OEM加工廠。但由于該UK客戶的最終買家是adidas，因此需要與其配套的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商能通過adidas的驗(yàn)廠認(rèn)證，而能滿足adidas嚴(yán)苛驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)內(nèi)工廠不多。最終，客人輾轉(zhuǎn)找到我們劉潭服裝有限公司。

2006年年初，客人中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人 Johnson 在沒有提前聯(lián)系的情況下，直接拜訪我們公司。由于客人是一個(gè)人冒然前來，我們對(duì)該客人的情況并不了解，很難相信其介紹的訂單計(jì)劃。但我們事后還是繼續(xù)跟蹤開發(fā)該客戶。一開始，客戶在連續(xù)半年的時(shí)間內(nèi)不間斷的要求我方報(bào)價(jià)，我們始終滿足客人的詢價(jià)需求。在此期間，雙方經(jīng)歷多次溝通，建立了初步的業(yè)務(wù)信任。半年后我們開始為該客人開發(fā)打樣品，終于在2006年年底的時(shí)候客人下了第一張單子!在后面的訂單操作過程中，我們也始終與客人保持著積極的互動(dòng)。面對(duì)訂單操作過程中尤其是在新品開發(fā)過程中出現(xiàn)的問題，我們不是一味的等待客人確認(rèn)，都會(huì)給客人提出相應(yīng)的解決方案給到客人，方便客人做出選擇!如此，也可引導(dǎo)客人做出有利于我方的選擇。

此后該客人的業(yè)務(wù)逐年增加，從第一年的不到五萬美元到后來的兩百萬美金(年)。雙方都在彼此的合作中有了進(jìn)一步的發(fā)展。

案例總結(jié)：

* 在新客戶開發(fā)過程中，我們要一視同仁，不能因?yàn)榭腿艘?guī)模小就不重視，要注重客戶是否具有成長(zhǎng)空間。

* 開發(fā)新客戶尤其是海外的直接客戶，要求工廠方面要有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)開發(fā)能力，要有能為客人提出解決方案的能力，而不是一味的等待客人確認(rèn)!

* 好工廠不能再秉持“好酒不怕巷子深”的傳統(tǒng)想法，需要積極的對(duì)外推銷自己，以便讓潛在的客戶容易找到你! ASD客戶當(dāng)初是花了很大的精力在找尋合適的工廠，經(jīng)過了多次的輾轉(zhuǎn)才找尋到我們。